Angebote – “schöner” Preis oder vollständiger Preis?

Als Teilnehmer einer Ausschreibung stehe ich immer vor der Entscheidung:

  1. Biete ich alles an, was der Kunde im Rahmen einer so gearteten Aufgabe braucht
  2. Biete ich präzise das an, was der Kunde anfragt, auch wenn es unvollständig ist
  3. Biete ich nur das wichtigste an, damit der Preis gut aussieht

Je nach Größe der Ausschreibung kann ich bei einem “unattraktiven” Preis gleich nach kurzer Sichtung der Unterlagen schon aussortiert werden. Das spricht gegen Variante 1.

Gehe ich mit einem attraktiven Einstiegspreis, Variante 3, s ins Rennen, wird früher oder später auffallen, dass noch wichtige Teile bei der Aufgabe fehlen, vielleicht sogar einige von den angefragten. Ich glaube, viele Kunden sortieren Angebote aus, die wesentliche Bestandteile, die angefragt wurden, weglassen. Das sieht nach gezielter “Preisverschönerung” aus und wurde im meiner Gegenwart schon “unseriös” genannt. Das spricht sehr stark gegen Variante 3.

Super wäre, wenn nun Variante 2 die einzig Gute und Sinnvolle wäre, aber so ist das m.E. auch nicht. Biete ich exakt an, was der Kunde angefragt hat und einer der Mitbewerber kann klar machen, dass der wesentliche Bestandteil “X” in der Liste der angefragten Bestandteile fehlt, sehe ich bestimmt weniger kompetent aus als mit einer Variante 1, der vollständigen Listung aller notwendigen Aufgaben.

Ich gehe meistens mit einer Mischung aus “alles was der Kunde anfragt ” Variante 2, und “alles was der Kunde braucht” Variante 1, an den Start. Ich versuche optisch vergleichbar zu Variante 3 zu erscheinen, also mit attraktivem Preis, benenne aber alle anderen Aufgabenteile in ergänzenden, priorisierten Optionslisten, um so eine Vollständigkeit zu erzeugen und zu erlauben, einen Ausblick auf die zu erwartenden Kosten zu bekommen.

So glaube ich, auch wenn es mal nicht klappen sollte, Kompetenz zu zeigen und zu zeigen, dass ich mit offenen Karten spiele.

Sehe ich das richtig?